(株)ヤナセでトップセールスの経験があるコンサルタントが診断します
トップセールスは、他の営業マンと営業同行しただけで、営業マンの「個人的な課題」と営業部門の「組織的な課題」を言い当てることができます。その多くは営業に行く前の準備について聞くだけで明らかにできます。どんな業種でも普遍的な観点から明らかにします。
バランススコアカード・KPIについては、学会で発表し支持を得た論文の学問的体系と実務の経験値からアドバイスします。
営業力診断 5万円/1回（3営業日）
営業力診断を行う目的は、科学的に売上高を上げるための現状分析となります。
また、KPIやCRM等を導入する際に営業部門の見える化に活用できます。
法人・個人営業、新規・既存営業、モノ・サービス、営業の種類は性質別に分類ができます。既存顧客の法人営業と新規サービスの営業は、営業マンとして問われる能力は違いがありますが、組織として問われる体制は本質的に同じです。
もう少し掘り下げると、一般的に既存顧客の法人営業は改善の余地がないと言われています。しかし10名の営業マンがいて成績にバラつきが出るのは、担当している顧客との取引の大きさだけではなく、やはり営業マン個人として改善の余地があると言えます。また、同業他社が必ずしも貴社と同じレベルの体制とは限らず、ここにも組織として改善の余地があります。
会社の中で、営業部門は先入観から改善活動のメスが入りにくい部門です。KPI等新しい体制やシステムを検討する際は良い機会ですので、営業力診断サービスをご活用ください。
〈営業力診断内容〉
| ① | 営業力診断結果レポーティングの提出（パイプライン分析・レーダーチャート分析等） |
| ② | ビジネスプロセスマネージメント(BPM)ロードマップへのプロット |
| ③ | レポーティングを基に貴社の課題を整理 |
※パイプライン分析は貴社営業活動実績データが入手できることが前提になります。
〈診断方法〉
| ① | 経営者とのディスカッション（経営者が営業部門にやって欲しい営業を明確化） |
| ② | 貴社営業に同行（ベテラン・新人・女性等） |
| ③ | セールストークの検証 |
| ④ | 営業ルール・顧客管理方法・情報共有方法についてヒアリング |
| ⑤ | 貴社営業実績データを受領 |
〈営業力診断結果からの実際の課題整理例〉
| 輸入車ディーラー | 少なくとも営業部長がパイプライン分析できるよう、記憶ベース・紙ベースのデータを見える化 |
| 製造業非鉄金属 | 既存のKPIが売上高との相関関係が低いため、見直し |
| 経理スタッフ派遣業 | 営業ロールプレイの定期開催 |
〈契約関係〉
| ① | 3営業日は1日の最長業務時間を7時間と設定し、レポートの作成時間や 経営者への診断結果フィードバック時間等も3営業日の中に含まれます。 |
| ② | 営業同行等にかかる交通費等の実費は別途貴社に請求できるものとします。 |
営業力診断 FAQ
Q：BtoBのルート営業でも営業力診断をやる価値がありますか？
A：営業力診断は主に「組織的な課題」を明確にすることに焦点を当てていますが「個人的な課題」についても対応しています。ご質問は、個人的な能力に差が出ない性質の営業に効果がありますか？ということだと思いますが「個人的な課題」についてもやはり差が出ます。根拠として、同じ商流・通常取引量・取引先規模も同じであるにも関わらず成果には個人差が出ます。そもそも誰がやっても差が出ないとなると、営業職は誰を採用しても良いとなってしまいますので、BtoBのルート営業でも営業力診断をやる価値があります。
Q：営業診断はどこを見ていますか？
A：言葉ではなく行動を見ています。言葉はウソをつけますが、行動でウソをつくのは難しいです。例えばこの営業に行くに当たってどんな準備をしたか聞くだけで診断できます。この営業先は数ある見込客をグルーピングして選んだのか、誰かが取ったアポイントメントを受動的に行くのか。売上規模や社員数から仮説を立て、質問を予測し答えを用意しているか、ホームページを見ただけか。この営業は営業ステップのどこにいるか把握して次のステップに行くには何が必要か理解しているか、顧客とのキャッチボールに身を委ねるのか。これらの準備段階で「組織的な課題」と「個人的な課題」が診断できます。
Q：どんなタイプの会社に効果的ですか？
A：オーナー経営の会社や、KPI等の導入を考えている会社、新規開拓を積極的にやっている会社です。
サンプル集
※営業力診断レポーティングフォーム（サンプル）
